Джон Кешбі
Я почав справді цікавитися переговорами через потребу – коли я втратив свою владу як білий колоніал у щойно звільненій Замбії. Мені було 22 роки, я був у відпустці з університету в Південній Африці. Під час прогулянки край дороги в місті, занадто близько до краю, темношкірий чоловік на велосипеді подзвонив мені в дзвінок. «Не дзвони мені, дурню!» — крикнув я. Він зупинився, пішов назад і, дивлячись мені прямо в очі, сказав: «У Замбії це злочин, називати когось дурнем». І це було. І я це знав.
Я поспішно вибачився. Він просто подивився на мене, похитав головою і поїхав. Мій світ змінився, і я справді це зрозумів. Чорношкірі замбійці більше не погодяться лише тому, що я білий. Тепер із моїми вимогами можна не погодитись. І ні, не все стало предметом обговорення. Народ Замбії так не живе. Щодо важливих питань, вони, як і більшість африканців, віддають перевагу «розмовам», ведуть розширену дискусію (перемову), як правило, з трьома-чотирма учасниками з кожної сторони з уважним вислуховуванням. Тепер я мав навчитися це робити.
Мені знадобилося близько двох років, щоб освоїти це. Це був багатий час для мене особисто
розвитку. Кінцевим результатом майже завжди була перемога/виграш. Це те, про що Дональд Трамп не має уявлення. Для нього перемога/виграш виглядає як програш, тому що він хуліган і хоче підкорятися. Але це короткострокова перемога, і це не означає, що він досягає свого. Ось чому його угоди майже завжди провалюються, як це так багато демонструється сьогодні, оскільки попит за попитом падає, навіть якщо він є президентом країни, яку часто називають наймогутнішою нацією у світі.
Отже, після того, як я емігрував до Англії та отримав чудову роботу в Huthwaite Research у Пеністоні, Йоркшир, як дослідник поведінки та тренер. Я досліджував поведінку на переговорах у промисловості, тому що класова система там була жива і здорова, еквівалентна расизму в Африці. Це були 1970-ті роки, і британська промисловість була в біді. Японці їли наш і американський обід.
Причина полягала в тому, що вони мали культуру співпраці, особливо в ланцюгах постачання. Їхні постачальники хотіли, щоб виробники досягли успіху. Британським постачальникам було байдуже. Вони просто хотіли вижити в галузі, яка постійно знижувала витрати та не виплачувала вчасно.
Наше перше завдання полягало в тому, щоб знайти успішні компанії та визначити, де були вправні учасники переговорів. В основному вони займалися закупівлями. Виникли три критерії. Найважливішим було те, що в порівнянні зі звичайними учасниками переговорів досвідчений учасник переговорів підписував угоди, які фактично спрацювали; які були повністю реалізовані.
Лише за цим критерієм Трамп програє з тріском. Насправді, з понад 2000 переговірників, яких ми навчили, Трампа навіть не пустили б у тренувальну кімнату. І він, безперечно, не перейде з початкової фази на арену переговорів. Інша сторона пішла б за кілька хвилин.
З точки зору поведінки, залякування Трампа насправді є його найслабшою рисою (разом з його нездатністю впоратися з деталями), про що свідчить той факт, що атакувати іншу сторону майже ніколи не роблять досвідчені переговорники, тобто менше двох відсотків усієї їхньої поведінки. Середній учасник переговорів має в три рази більше шансів атакувати, а поганий учасник набагато більше. Трамп був би зашкалюваний. Єдина людина, яку ми зустріли в нашій роботі, яка трохи схожа на Трампа, була відома як «Підстрибуючий чех», дуже велика фізично і справді була грізною. Трамп ні. Він просто нез'ясовний.
Я бачив багато прикладів найкращих переговірників за роботою, але я закінчу з того, з чого почав, у Замбії. Це історія, розказана мені моїми замбійськими друзями про успішну, хоча й примітивну, стратегію переговорів, застосовану людьми Бемба. Вони є найбільшим племенем у Замбії, яке в 1800-х роках жило загалом мирним життям, заробляючи на життя сільським господарством у Центральній та Північній Замбії після загибелі работорговців.
Мир було перервано вторгненням матабеле в 1846 році, нащадків фракції народу зулу, які втекли на північ під час правління Шаки, щоб уникнути його жорстокості. Один із найуспішніших генералів Шаки, Мзіліказі, повів своїх послідовників із території зулу на територію, яка зараз називається Зімбабве. Але поки вони оселилися там, вони все ще грабували своїх сусідів, дуже подібно до прикордонних рейверів (рейдерів уздовж англо-шотландського кордону, коли він існував). Вони проникли в землі на півночі (Замбія) і зіткнулися з селами бемба, на які вони атакували в зулуському строю з ассегами та списами. Це була дика, але коротка зустріч. Бемби чинили слабкий опір, а потім втекли далі на північ, підпаливши свої посіви та села. Матабеле слідували за ними, зіткнувшись із більшою, більш організованою обороною, включаючи дощ стріл, за яким знову спалили села та посіви.
Після кількох тижнів безрезультатних зусиль перед голодними та розчарованими воїнами з’явився вісник Бемба, а за ним йшла свита співаючих і танцюючих дароносців з їжею, напоями та одягом. Загарбники були здивовані, і навіть більше, коли вісник зробив це оголошення від імені верховного вождя Чітімукулу:
" Ви дуже великі воїни. Ви маєте витривалість антилоп гну та силу левів. Справді чудові. Так сильно, що ми хочемо, щоб ви стали нашими двоюрідними братами. Ви можете зберегти землю, яку зайняли, і ми пошлемо наших молодих жінок орати та садити спалену землю.
Або ви можете продовжувати битися з нами, незважаючи на те, що ми перевершуємо вас у сотні, оскільки наше королівство простягається аж до озер Танганьїка, Бангвеулу та Мверу (територія, яка у двадцять разів більша за Зулуленд, звідки вони втекли)».
Герольд і його товариство склали дари й відступили назад до армії, що чекала. Наступного дня відбулися переговори і було укладено мир, який триває досі. Ключем до цієї угоди був процес планування, який передував пропозиції миру. Як і в більшій частині Африки в той час, вождь витратив багато часу на консультації зі своїми старостами та дружинами. Він також надав щедрий притулок селянам, які втекли з Матабеле. Між собою вони домовилися про ті умови, які спочатку були прийнятні для них, жителів села, тобто отримали від них мандат на виконання умов переговорів. По-друге, вони визначили спільну основу між Бемба та Матабеле. Це була фізична земля, покинуті села, на яких матабеле могли оселитися. Це була ключова поступка, зроблена лише після успішної розмови з старостами, які забезпечили її виконання.
Підсумовуючи, причиною миру було те, що племена уклали угоду, яка спрацювала. Це ключ, тому що тут почнеться розбудова довіри і настане мир. На жаль, в Україні цього не відбувається, і Трамп просто розпалює вогонь.
З подякою Мбіта Кабаліка.
----
Список літератури
Карлайл, Дж. (1997). Логіка не є переконливою. Звіт про дослідження. Шеффілд.
Карлайл, Дж. і Паркер, Р. (1989). Поза межами переговорів: покращення відносин між клієнтом і постачальником. Чічестер: Уайлі
Ніл Рекхем і Джон Карлайл, Поведінка успішних переговорників, 2 J. EUR. &
ІНДУС. НАВЧАННЯ 6, 6–11 (1978).
----
Думки, висловлені в цьому есе, є власними авторами і, як і всі статті «Львівського Вісника», не повинні приписуватися редакторам чи окремим журналістам «Львівського Вісника».